士業集客の基本とWeb・紹介戦略！安定受注を実現する実践施策15選

士業の集客は、「いい仕事をしていれば自然と紹介が増える」時代から、Webと紹介の両輪を戦略的に回す時代へ変わりつつあります。

本記事では、士業特有の広告・倫理ルールに配慮しながら、事務所ホームページやSEO、ポータルサイト・紹介ネットワーク、セミナー・相談会の活用、そして問い合わせ数や成約率の見える化まで、安定受注につなげる15の実践施策をわかりやすく整理します。

1 士業集客の現状と基本方針
2 オンライン中心の士業集客戦略
3 士業ポータル・紹介経路の活用方針
4 セミナー・相談会を軸にした集客施策
5 士業集客の計測と改善サイクル
6 まとめ

士業集客の現状と基本方針

士業の集客は、「紹介だけで十分」という時代から、「Web＋紹介＋リアル」の複数ルートを組み合わせる時代に変わりつつあります。

独立開業する専門家が増え、オンラインで比較検討されることも当たり前になった一方で、弁護士・税理士・司法書士など、多くの士業には広告規制や倫理規程があり、一般企業のような派手な宣伝はできません。

そのため、士業集客の基本は「売り込み」ではなく、「専門性と信頼が伝わる情報発信」と「相談しやすい導線づくり」です。

例えば、ホームページで取扱分野と料金の目安を分かりやすく示し、ブログで典型的な相談パターンを解説しつつ、最後に「このようなケースはご相談ください」と自然に案内するイメージです。

また、既存顧客や同業・異業種からの紹介は、今も士業にとって重要な経路です。紹介を増やすには、目先の案件だけでなく「この先生なら安心して紹介できる」と感じてもらえる対応が欠かせません。

オンライン施策と紹介経路の両方を意識しながら、「どの分野で、どんな依頼者に、どのような価値を提供する事務所なのか」を明確に伝えていくことが、士業集客の基本方針になります。

視点	整理しておきたい内容
専門分野	自分が強みを持つ業務（例：相続・事業承継・企業法務・開業支援など）
理想の依頼者	個人か法人か、業種や規模、よくある悩みや相談タイミング
集客経路	Web検索・事務所サイト・ポータル・紹介・セミナー・SNSなどの比重

こうした基本を押さえたうえで、具体的な集客施策を選んでいくことが、遠回りのようでいてもっとも効率的な士業集客につながります。

士業集客の目的の把握

まず最初に整理したいのは、「なぜ集客したいのか」という目的です。売上を増やしたい、顧問先を増やしたい、といった表現だけでは抽象的で、ホームページや広告、セミナーなどの施策がバラバラになりがちです。

「どの分野の案件を、どのくらい増やしたいのか」を具体的にしておくことで、集客の方向性が見えやすくなります。

士業集客の目的整理の例

個人の相続・遺言案件の相談件数を月◯件まで増やしたい
中小企業の顧問先を、向こう◯年で◯社まで増やしたい
開業支援や創業融資サポートなど、特定テーマの認知を高めたい
契約単価の低い業務を減らし、専門性の高い案件の比率を上げたい

目的がはっきりすると、「そのためにはどの分野の情報を発信するべきか」「どんな人に見つけてもらう必要があるか」「どの経路から来てもらうのが現実的か」といった具体的な問いに落とし込めます。

例えば、「相続案件を増やしたい」であれば、相続に関するコラムや事例ページを充実させる、金融機関や葬儀社との連携を強める、といった施策が優先されます。

また、「とりあえず何でも受ける」状態から一歩踏み出し、集客したい分野に少しずつ重心を移していくことも大切です。

いきなり完全に絞り込まなくても、「集客したい分野」と「現状の業務」のバランスを見ながら、数年単位で事務所の方向性を整えていくイメージで考えると無理がありません。

専門分野とターゲットの決め方

士業集客でよくある悩みが、「どの分野を専門に打ち出すべきか分からない」「ターゲットを絞るのが怖い」というものです。

しかし、すべての分野・すべての顧客層を対象にすると、メッセージが薄まり、誰の心にも強く刺さらなくなってしまいます。

まずは、「自分が得意で、かつニーズがありそうな領域」をいくつかピックアップし、優先順位をつけるところから始めるとよいでしょう。

専門分野とターゲットを整理する際は、次のような観点で表にしてみると考えやすくなります。

観点	自分側の視点	顧客側の視点
得意分野	経験年数・事例数が多く、業務の流れを把握している分野	どんな場面で士業を探すか（相続・創業・トラブル発生時など）
収益性	単価・リピート性・紹介につながりやすさ	費用対効果が感じやすいサービスかどうか
将来性	今後もニーズが続きそうか、制度改正で増えそうか	情報が不足しており、専門家への相談価値が高いか

例えば、税理士であれば「フリーランス・小規模法人の顧問」「相続税申告」「事業承継」などが候補として挙がります。

それぞれについて、自分の経験と顧客のニーズを照らし合わせ、「まずはこの2分野を重点的に」という形で決めていくと、ホームページの構成やブログのテーマも決めやすくなります。

ターゲットのイメージが具体的になるほど、「この業種の◯◯でお悩みの方へ」といったメッセージも書きやすくなります。

「誰でも歓迎」ではなく、「特にこのような方の力になれます」と言い切れる分野を持つことが、士業集客の土台になります。

士業広告と倫理ルールの注意点

士業の集客では、広告や勧誘について各士業団体が定める規程や倫理ルールを守ることが大前提です。

弁護士・司法書士・税理士・社会保険労務士など、それぞれの法律や会則で「広告に記載できる内容」「禁止される表現」「報酬の表示方法」などが定められており、違反すると懲戒や指導の対象になる可能性があります。

具体的なルールは士業の種類ごとに異なりますが、共通して注意したいポイントは次のようなものです。

士業広告・倫理で特に注意したい点

虚偽・誇大・誤解を招く表現を使わない（成功率の保証、極端な実績のアピールなど）
他の事務所との比較で優劣を示しすぎない（地域で一番、圧倒的など）
不適切な勧誘や、依頼者の不安を過度にあおる表現を避ける
報酬については、基準や目安を分かりやすく、誠実に表示する

ホームページやポータルサイトのプロフィール、広告文、チラシ、SNS投稿などは、いずれも「実質的な広告」と見なされる場合があります。そのため、「これは広告ではないから自由に書いてよい」という考え方は危険です。

まずは所属士業団体の広告規程やガイドラインを確認し、疑問があれば会の相談窓口や顧問弁護士・顧問税理士などに相談する体制を整えておくと安心です。

倫理ルールを守ったうえで、「どのような情報なら依頼者の役に立つか」を軸に発信していくことが、結果的に信頼される士業集客につながります。

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2025.10.20

オンライン中心の士業集客戦略

士業の見込み顧客は、知人からの紹介だけでなく「検索して比較する」「地図アプリで近くの事務所を探す」ことが増えています。

そのため、オンラインでの見え方を整えることは、今や士業集客の基盤と言えます。とはいえ、派手な広告よりも「信頼できる専門家だと伝わるか」「相談までの流れが分かりやすいか」が重視される点が、一般のBtoCビジネスとの大きな違いです。

オンライン施策を考えるときは、「事務所ホームページ」「検索を意識したコンテンツ発信」「リスティング広告やMEO（地図検索対策）」をばらばらに扱うのではなく、役割を分けて連携させていくことが大切です。

ホームページは「公式の顔」、SEOやコンテンツは「見つけてもらうための入口」、広告やMEOは「短期的に見込み層を増やすブースト役」として位置づけると整理しやすくなります。

オンライン士業集客で押さえたい3つの軸

事務所ホームページ→専門性・料金・相談の流れを分かりやすく提示
SEO・コンテンツ→検索ニーズに沿った記事で「調べている人」にアプローチ
広告・MEO→狙ったキーワードやエリアで接点を増やし、短期間で成果を検証

事務所ホームページ改善のポイント

士業の事務所ホームページは、オンライン集客の「母艦」です。ポータルサイトやSNS、広告から流入した人も、最終的にはホームページの内容を見て「この先生に相談するかどうか」を判断します。

そのため、デザインの派手さよりも、「誰が・どの分野で・どんな相談に乗れるのか」が、一目で伝わることが重要です。

ホームページ改善の際は、「見た目」より先に「構成」と「導線」を整理するところから始めると、ムダが減ります。

トップページに情報を詰め込みすぎず、見込み顧客がよく知りたがる項目にすばやくたどり着けるようにします。

ページ・要素	チェックしたいポイント
トップページ	専門分野・対象となる依頼者像・主なサービスが、スクロールせずに大まかに分かるか
サービス紹介	業務名の羅列だけでなく、「どんな悩みのときに相談するサービスか」が書かれているか
プロフィール	資格や経歴だけでなく、得意分野や仕事のスタンスが具体的に伝わるか
料金ページ	代表的な業務の料金の目安や、追加費用が発生しうる条件が分かりやすく説明されているか
相談導線	電話・問い合わせフォーム・オンライン相談など、相談方法と流れが整理されているか

スマホからの閲覧が増えているため、「スマホで見たときに文字が小さすぎないか」「ボタンを押しやすいか」も必ず確認します。

また、問い合わせフォームに項目を盛り込みすぎると離脱の原因になるため、最初の段階では「最低限必要な情報だけ」を求める設計にすることも有効です。

SEOとコンテンツ発信の運用

SEOとコンテンツ発信は、「今まさに困りごとを検索している人」と出会うための重要な手段です。

士業の分野では、「専門用語＋解説」よりも「依頼者の言葉」に近いキーワード（例：相続　揉めそう　相談／会社設立　手続き　自分で　など）を意識することで、実際の相談につながりやすい見込み顧客にアプローチできます。

コンテンツ発信では、最新ニュースの解説だけに偏らず、「典型的な相談パターン」に沿ったテーマを選ぶと、長く読まれる記事になりやすくなります。

また、士業広告や倫理ルールの観点から、過度な不安をあおる表現や、成功事例の誇張は避け、制度や手続きの全体像と「相談のタイミング」の目安を丁寧に示すことが大切です。

士業向けコンテンツ発信で意識したい構成

依頼者が検索しそうな「悩みの言葉」をタイトルや見出しに含める
制度や手続きの概要→よくある誤解→注意点→専門家に相談した方がよい場面、の順に整理する
記事の最後に、「このようなケースは◯◯士に相談を」と自然な形で相談窓口を案内する
同じテーマの記事同士を内部リンクでつなぎ、関連情報を読み進めやすくする

SEOとしては、タイトル・見出し・本文の中で自然な頻度でキーワードを使い、1記事1テーマを意識することが基本です。

いきなり検索順位だけを追いかけるのではなく、「このテーマについては、この事務所の記事を読めば全体像がつかめる」と思ってもらえるコンテンツを積み重ねることが、結果的に検索評価にもつながっていきます。

リスティング広告とMEOの比較

リスティング広告（検索連動型広告）とMEO（地図検索対策）は、どちらも「今まさに士業を探している人」にアプローチしやすい手段です。

ただし、費用の発生タイミングや運用の考え方が異なるため、特徴を理解したうえで組み合わせることが大切です。

リスティング広告は、「◯◯士　相談」「地域名＋相続」など、特定のキーワードで検索されたときに広告を表示する方法です。

クリックごとに費用が発生する一方で、出稿キーワードやエリア、曜日・時間帯などを細かく設定できるため、「どんな検索語から相談につながりやすいか」をテストする用途にも向いています。

一方、MEOはGoogleビジネスの情報を整え、「地域名＋士業名」などの検索で地図上に表示されやすくする取り組みです。

登録や基本的な運用自体は無料で行えるため、リスティング広告ほど直接的な費用はかかりませんが、定期的な情報更新や写真の追加、カテゴリの最適化など地道な整備が必要です。

項目	リスティング広告	MEO（地図検索対策）
費用	クリックごとに費用発生。短期的にアクセスを増やしやすいが、予算管理が必要	基本は無料（外部業者へ依頼する場合は別途費用）。中長期的な整備が中心
即効性	出稿すればすぐに表示されるため、施策のテストやキャンペーンと相性が良い	情報の整備に時間がかかるが、一度整うと継続的な流入が期待できる
ターゲット	キーワードやエリアを細かく指定したい場合に有効	「近くの◯◯士」「地域名＋士業」で検索するユーザーとの相性が良い

士業事務所のフェーズや予算によっては、「まずはMEOとホームページをしっかり整え、リスティング広告は予算に余裕が出てきた段階でテストする」といった段階的な進め方も現実的です。

どちらか一方に依存するのではなく、「無料でできる整備」と「有料で短期的に試す施策」をうまく組み合わせていくことが、オンライン集客のリスク分散にもつながります。

2025.10.08

士業ポータル・紹介経路の活用方針

士業の集客では、事務所単独の発信だけでなく、士業ポータルサイトや紹介ネットワークをどう活用するかも重要なポイントです。

とくに独立したばかりの時期や、新しい専門分野にチャレンジしたいタイミングでは、「すでに相談ニーズを持っている人」と出会える場として、ポータルや紹介ルートが大きな助けになります。

一方で、ポータルサイトの掲載料や送客手数料、条件の厳しい紹介スキームなどに依存し過ぎると、利益が残りにくくなったり、望まない案件が増えたりする場合もあります。

あくまで「自前の集客基盤（ホームページ・紹介・セミナーなど）＋ポータル・ネットワーク」というバランスで考え、どの経路にどれだけ依存するかを決めておくことが大切です。

士業ポータル・紹介経路を検討する際は、次の視点で整理しておくと方針が立てやすくなります。

ポータルサイト：掲載費・マッチングの質・レビューの扱いなどを比較し、1〜2サイトに絞って試す
既存顧客紹介：紹介してもらいやすい仕組みや声かけのタイミングを設計する
金融機関・異業種ネットワーク：中長期で信頼を築く場として位置付け、すぐの案件化を求めすぎない

この章では、ポータルサイトの選び方・既存顧客紹介の仕組みづくり・金融機関や異業種とのネットワーク構築という三つの観点から、士業集客にどう取り入れるかを整理していきます。

士業ポータルサイト選定の基準

士業向けポータルサイトは、「相談者が条件を指定して士業を探せる場」として広く利用されています。

税理士・弁護士・司法書士・社労士など、専門分野ごとのポータルがあり、一定数の案件紹介が見込める一方で、掲載料や成果報酬がかかるケースも少なくありません。

なんとなく登録するのではなく、「自分の事務所と相性が良いか」「長く付き合えそうか」という観点で選ぶことが大切です。

選定時に比較しておきたいポイントを整理すると、次のようになります。

比較項目	確認したい内容
利用者層	個人中心か、法人・経営者が多いか、自分のターゲット層と合っているか
案件の質	単発相談が多いのか、顧問や継続案件につながりやすいか、口コミなどの評判
費用体系	月額固定か成果報酬型か、成約単価に対して手数料が適正か
競合状況	同じエリア・同じ分野の登録士業数、差別化の余地があるか
プロフィール枠	専門分野や事例、料金の目安など、強みを伝えやすい項目があるか

複数サイトに登録するよりも、まずは1〜2サイトに絞り込み、プロフィールの書き込みとレスポンスの速さを徹底した方が成果は出やすい傾向があります。

また、「ポータルから来る案件の〇％を自事務所の顧客に育てる」といった目安を持ち、長期的には自前の集客比率を高めていく方針を持っておくと、依存し過ぎるリスクを抑えられます。

既存顧客紹介を増やす仕組みの導入

士業にとって、既存顧客や過去の相談者からの紹介は、質の高い案件につながりやすい重要なルートです。

満足度の高いサービス提供が前提ですが、「良かったら紹介してください」と一度伝えるだけでは、意外と紹介は増えません。

紹介が自然に生まれやすいタイミングや仕組みを考えておくことがポイントになります。

既存顧客紹介を増やすための工夫例

案件完了時や節目のタイミングで、簡単なお礼状やニュースレターを送り、関係を継続する
「ご家族やお知り合いで同じようなお悩みがあれば、お力になれます」と、具体的なシーンを添えて伝える
紹介が発生した際には、依頼者・紹介者の双方に丁寧にお礼を伝え、信頼関係を深める
紹介者向けの特典は、倫理規程を踏まえた範囲で設定し、過度なインセンティブは避ける

紹介を依頼するときは、「紹介してください」とお願いするだけでなく、「例えばこんな場面で、私がお役に立てます」という具体例を添えるとイメージしてもらいやすくなります。

たとえば税理士なら「相続の話が出たとき」「新しく会社を立ち上げる話になったとき」、社会保険労務士なら「人を初めて雇うとき」「就業規則の話になったとき」などです。

また、紹介で来た方への対応は、いつも以上に丁寧に行うことが大切です。紹介者の顔をつぶさない姿勢を徹底することで、「この先生なら他の人にも紹介できる」と感じてもらいやすくなり、自然と紹介の輪が広がっていきます。

金融機関・異業種ネットワーク事例

金融機関や異業種の専門家とのネットワークは、士業集客において中長期的な紹介ルートになり得ます。

銀行・信用金庫・保険代理店・不動産会社・コンサルタントなど、顧客の課題を幅広く見ているプレーヤーと信頼関係を築くことで、「この案件は士業に相談した方が良さそうだ」という場面で声がかかりやすくなります。

こうしたネットワークは、すぐに案件化を期待するのではなく、「お互いの専門領域を理解し合い、目の前の顧客にとってベストな選択肢を一緒に考えるパートナー」として育てていくイメージが現実的です。

金融機関：創業融資・事業承継・資金繰り相談などで、税理士や司法書士・弁護士との連携が発生しやすい
不動産・保険：相続・資産運用・事業承継など、法務・税務の相談がセットで必要になりやすい
コンサル・IT事業者：組織再編・労務管理・業務システム導入などで、社労士・行政書士などの出番がある

具体的には、勉強会や情報交換会を共同開催したり、ニュースレターやコラムの寄稿を行ったりすることで、「どのような場面でこの士業に相談すべきか」を相手にイメージしてもらうことができます。

また、自分側からも、「このケースは金融機関に」「この課題は保険・不動産の専門家に」と紹介を行うことで、信頼関係が育ちやすくなります。

このように、士業ポータル・既存顧客紹介・金融機関や異業種ネットワークを組み合わせることで、「単発の広告」に頼らない、複数の紹介経路を持った士業集客の体制をつくることができます。

2025.10.16

セミナー・相談会を軸にした集客施策

士業の集客では、Webやポータルだけでなく「セミナー・相談会」を通じて直接見込み顧客と出会う方法が有効です。

法律・税務・労務などのテーマは、制度が複雑で一般の方には分かりづらいため、「まずはポイントを聞いてみたい」「自分の状況に当てはめて相談してみたい」というニーズが生まれやすい領域です。

セミナーや無料相談会を軸にすると、「いきなり個別相談はハードルが高い」という人とも接点を持ちやすくなります。

一方で、過度に不安をあおる集客や、参加者を強引にクロージングするスタイルは、士業の倫理規程の観点からも望ましくありません。

「中立的な情報提供を行い、そのうえで必要な人には個別相談への導線を用意する」というバランスが重要です。

セミナー・相談会を企画する際に整理しておきたい視点をまとめると、次のようになります。

観点	検討しておきたい内容
テーマ	自分の専門分野の中で、依頼者が特に不安や疑問を抱きやすいテーマかどうか
対象	個人向けか法人向けか、業種や規模、家族構成など、想定参加者像
形式	オンラインか会場開催か、少人数か大人数か、講義中心か相談中心か
導線	セミナー後に個別相談へつなげる流れや、フォロー方法の設計

こうした軸を押さえておくと、「とりあえず開催して終わり」ではなく、「集客→信頼獲得→案件化」までを一連の流れとして考えられるようになります。

セミナーテーマと開催形式の決め方

セミナー・相談会の成果は、「誰のどんな悩みに応えるテーマか」で大きく変わります。士業側の都合で「話しやすいテーマ」だけを選ぶのではなく、「依頼者が検索したり、人に相談したりしやすい悩み」を起点に決めることがポイントです。

例えば、相続なら「二次相続を見据えた家族会議の開き方」、労務なら「初めて人を雇うときに押さえたい労務の基本」など、具体的な場面がイメージできるタイトルが効果的です。

開催形式については、オンライン・オフラインそれぞれにメリットがあります。オンラインは距離の制限がなく参加しやすい一方で、信頼関係を深く築くには工夫が必要です。

会場開催は顔が見える安心感がありますが、場所や時間の制約があり、集客ハードルがやや高くなります。

セミナーテーマ・形式を決めるときの考え方

相談が多いテーマ・これから増えそうなテーマを候補に挙げる
「基礎編」と「個別相談への橋渡し編」を分けて構成を考える
オンライン・会場の両方を試し、自事務所とターゲットに合う形式を見極める
倫理規程に配慮し、特定の商品や投資の推奨になり過ぎないよう注意する

テーマと形式が決まったら、「何分のセミナー」「何分の質疑」「希望者のみ個別相談」というように時間配分もあらかじめ決めておくと、当日の進行がスムーズになります。

セミナー集客チャネルの運用

良いセミナーを設計しても、参加者が集まらなければ意味がありません。士業のセミナー集客では、派手な広告よりも、「信頼できる情報源からの案内」と「ターゲットが普段見ている場所」での告知が重要になります。

既存顧客やメルマガ読者、提携している専門家や団体など、関係性がある層に丁寧に案内することから始めると、質の高い参加者が集まりやすくなります。

セミナー集客に使えるチャネルを整理すると、次のようなものがあります。

事務所ホームページ：セミナー情報・申し込みフォーム・開催報告をまとめて掲載
メール・ニュースレター：既存顧客や名刺交換した方へ、案内とリマインドを送付
士業ポータル・団体サイト：会員向け・一般向けイベント情報として掲載
SNS・ブログ：開催の背景や内容の一部を紹介し、関心のある層に告知

チャネルごとに反応の出方は異なるため、開催のたびに「どの経路から申し込みがあったか」を簡単に記録しておくと、次回以降の集客に活かせます。

また、「1回の大規模セミナーを狙う」よりも、「少人数のオンラインセミナーを定期的に開催する」方が、準備の負担を抑えつつ経験値を積みやすい場合も多いです。

自事務所のリソースやターゲット層の特性に合わせて、無理のない頻度と規模感を決めていくことが大切です。

参加者フォローと案件化の改善

セミナー・相談会を実施したあと、「やりっぱなし」で終わってしまうと、案件化のチャンスを大きく逃してしまいます。

集客施策としての効果を高めるには、参加者フォローの流れをあらかじめ設計し、「セミナー→個別相談→見積もり・契約」までを無理なくつなげることが重要です。

参加者フォローの設計イメージを整理すると、次のようになります。

タイミング	具体的なアクション例
開催直後	お礼メールと資料の送付、当日のポイントの簡単な振り返り、アンケートの案内
数日以内	アンケート結果を確認し、個別相談希望者には優先的に日程調整の連絡
1〜2週間後	「その後いかがですか」というフォローメールで、追加の質問や相談ニーズをヒアリング
中長期	ニュースレターやコラム配信により、継続的な接点を保つ

フォローの際には、「今すぐ契約してください」という押し売りではなく、「セミナーでお話しした◯◯の件について、具体的に整理したい場合は個別相談をご利用ください」といった形で、相手のペースを尊重しながら次のステップを提示します。

アンケートでは、「役に立った点」「もっと知りたかったこと」「個別相談の希望有無」などをたずねることで、次回のセミナー内容の改善にもつながります。

参加者フォローと内容改善をセットで回していくことで、セミナー・相談会は単発イベントではなく、「信頼を積み上げながら案件化していく仕組み」として機能するようになっていきます。

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2025.10.24

士業集客の計測と改善サイクル

士業集客は、「ホームページを作った」「セミナーを開催した」で終わりではなく、結果を数字で振り返り、次の施策に反映させることで少しずつ精度が高まっていきます。

ところが実務では、「何となく忙しい」「紹介が増えた気がする」といった感覚だけで判断しがちで、どの施策が本当に効いているのか見えづらいことも多いです。

そこで大切になるのが、問い合わせ数や成約率、チャネル別の費用対効果など、いくつかの指標をシンプルに押さえておくことです。

すべてを完璧に管理する必要はありませんが、「この3カ月で何件の問い合わせがあり、そのうち何件が成約したか」「どの経路からの相談が多かったか」といった基本的な情報を定期的に確認するだけでも、打ち手の優先順位は大きく変わります。

最低限押さえる指標を決めて、月次や四半期で確認する
数字とあわせて、「現場の感覚」もメモに残す
毎回の振り返りで、小さな改善案を一つでも実行に移す

このサイクルを回すことで、「なんとなくやる集客」から「狙いを持って調整する集客」へと変えていくことができます。

問い合わせ数・成約率など指標の把握

まず押さえておきたいのが、問い合わせ数と成約率です。問い合わせ数は「集客の量」、成約率は「受任までの質」を表す指標と考えると分かりやすくなります。

問い合わせが少ないなら入口の問題、問い合わせはあるのに成約が少ないなら、サービス内容・料金・説明の仕方など、別の部分に原因があると仮説を立てられます。

指標を整理する際は、次のような形で表にしておくと、事務所内で共有しやすくなります。

指標	確認したい内容
問い合わせ件数	月ごとの新規問い合わせ数（メール・電話・紹介などの合計）
成約件数	問い合わせのうち、実際に契約・受任につながった件数
成約率	成約件数 ÷ 問い合わせ件数（ざっくりの割合でかまいません）
平均単価	1件あたりの売上の目安（どの分野の売上構成が多いかの把握にも役立つ）