ホテル集客アイディア成功事例｜客単価UP＆リピーター増を目指すコツ

稼働率や客単価を上げたいのに、直販が伸びずOTA頼み…そんな悩みを解く実践ガイドです。

ターゲットと需要期の整理、予約導線と予約エンジンの最適化、Googleビジネス・ホテル広告、SNS/UGCと地域連携、口コミ・写真の強化、GA4/UTMでの計測までをやさしく解説。直販比率UPとリピーター増を同時にかなえます。

1 ホテル集客の基礎と指標の基礎
2 予約導線と直販強化の設計
3 告知チャネルと販促施策の戦略
4 口コミ・コンテンツと写真の強化
5 計測と費用対効果の評価
6 まとめ

ホテル集客の基礎と指標の基礎

ホテルの集客は〈見つけてもらう→比較で選ばれる→直販で予約→現地体験→再訪・紹介〉の直線で考えると整えやすいです。

はじめに、誰に・どの季節に・どの滞在目的で来てもらうかを一文で言えるようにし、次に指標を共通言語化します。現場で使いやすいのは「稼働率」「ADR（客室単価）」「RevPAR（販売可能客室当たり収益）」「直販比率」の四本柱です。

数字は増やしすぎず、直近実績に小さく上乗せする目標が続きます。直販の土台は公式サイトのファーストビュー・料金表示・空室検索の速さ、比較段階では写真の質・客室説明・周辺ガイドの充実が効きます。

問い合わせ対応は24〜48時間以内を目安に短文で要点を返し、迷わない導線を徹底します。

下表をチームで共有し、週次で同じ順番で確認すると改善が安定します。

項目	内容
稼働率	販売可能室数に対する販売済み室数の割合。需要期・平日で基準を分けて目安化
ADR	販売客室1室あたりの平均単価。写真品質と料金設計の影響が大
RevPAR	稼働率×ADRで把握。集客×単価の両輪を一度に確認できる指標
直販比率	公式サイト等からの予約比率。特典設計と導線で上げる

ターゲット客層と需要期の把握

需要は「誰が・いつ・何の目的で」動くかで変わります。まず客層を〈レジャー/ビジネス/ファミリー/インバウンド〉など2〜3類型に絞り、動く時期と曜日を重ねます。

レジャーは週末・連休・イベント、ビジネスは平日・月末月初、ファミリーは学校休暇、インバウンドは航空ダイヤと地域行事に連動しやすい傾向です。

これを踏まえて、写真・プラン名・特典文を客層別に差し替えると比較で強くなります。

たとえばファミリーなら添い寝可否・朝夕の導線・キッズ設備、ビジネスならデスク環境・コンビニ距離・朝の動線、レジャーなら体験・送迎・チェックイン時間の柔軟さを前面に。

需要期の前倒し告知と、閑散日の直前在庫リカバリーを分けて運用します。

客層の絞り込み◯◯：2〜3類型に集約→言葉と写真を最適化
需要カレンダー◯◯：連休/学校休暇/イベント/航空ダイヤを重ねて管理
訴求の切替◯◯：客層ごとに写真・特典・締切を差し替え
在庫運用◯◯：需要期は前倒し、閑散日は直前の可視化で底上げ

稼働率とADR・RevPARの目安基準

指標は増やしすぎないのがコツです。まずは稼働率・ADR・RevPARの三点に集中し、平日/週末、需要期/閑散期で基準を分けます。

稼働率は「在庫の見せ方」と「締切・最小宿泊日数」の設定で上下し、ADRは「写真・料金のわかりやすさ・特典の納得感」に大きく左右されます。

RevPARは両者の掛け算なので、どちらを優先して上げる週かを決めて施策を絞ると因果が追いやすいです。数値は日次でブレるため週次の4週移動平均で評価し、変化の大きい箇所だけ深掘りします。

下表を“現場で使う物差し”として明文化し、全員が同じ定義で話す状態にすると、会議の意思決定が速くなります。

指標	見方の要点	改善の起点
稼働率	平日/週末、期別で目安化	在庫の開放ルール・最小泊数・締切の見直し
ADR	写真品質と料金表示の明快さが鍵	第一写真の差し替え・料金の税込総額表示・特典の一文要約
RevPAR	稼働×単価の総合指標	週ごとに「稼働優先/単価優先」を決めて施策を一本化

直販比率とOTA依存のバランス比較

OTAは新規露出と需要の底上げに有効ですが、手数料と価格干渉の影響を受けます。直販は利益と顧客データが残る一方、導線と特典設計が弱いと機会損失になります。

理想は「OTAで認知→直販で選択・予約」という動線を意識し、両者の役割を明確に分けることです。

価格は同等を基本に、直販では“体験価値”で差を付けます（チェックアウト延長・ラウンジ利用・選べる特典など）。

評価は“手数料込みの実質単価”と“再訪・紹介”の観点で行い、期別に配分を見直します。

直販強化の考え方

同価格なら直販に小さな体験特典を付与→不公平感を生まない
直販導線を短縮→検索→料金→予約まで最短で到達
OTAは新規露出と在庫平準化に活用→期末は配分を抑制
指標は「実質ADR」「直販比率」「再訪率」で横並び評価

直販の勝ち筋は“迷わない予約動線”と“納得できる特典の一言”です。土台が整えば、手数料依存を徐々に下げられます。

予約導線と問い合わせ対応の注意点

予約は「判断材料が一画面でそろい、迷わず完了できるか」で決まります。公式サイトの冒頭に〈客層向けの一文×得られる体験×料金/所要時間〉を置き、同じ表現を料金表・客室ページ・FAQに反復します。

空室検索は日付→人数→部屋→料金の順で視線移動が短い配置にし、スマホでは下部固定ボタンを活用。

問い合わせは、予約前の不安（アクセス・子連れ可否・設備）を想定した定型回答を用意し、24〜48時間以内の返信を基準化します。

キャンセル・変更の経路は予約完了画面とメールの冒頭に再掲し、電話・メール・メッセージの窓口を同列で示します。

導線の改善は一度に複数を触らず、見出し→写真→ボタン→フォームの順で小さくABし、翌週は該当指標だけ確認します。

ファーストビューの一文統一→料金と空室検索へ最短動線
スマホ優先の配置→下部固定ボタンで予約/問い合わせを常時表示
定型回答の整備→アクセス・設備・子連れ・ベッドタイプ等を短文化
返信SLAの明文化→24〜48時間以内を目安にチーム共有
ABは一点ずつ→因果を特定し、勝ちパターンを標準化

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2025.10.20

予約導線と直販強化の設計

直販を伸ばす近道は、発見→比較→予約完了までの“迷い”と“手戻り”を消すことです。公式サイトの冒頭では〈誰向け×体験価値×価格の安心〉を一文で提示し、同じ言い回しを客室・料金・FAQに反復します。

検索フォームは日付→人数→部屋→料金の順で視線移動が短い配置にし、スマホは下部固定ボタンで常時「空室検索/問い合わせ」を表示。

料金は税込・諸税の考え方を明記し、直販特典は価格差ではなく体験差（レイトアウト・ドリンク・ラウンジ）で納得感を作ります。

離脱は“遅さ・不安・手間”が原因になりがちです。写真の読み込み・入力項目・キャンセル規定の分かりやすさを先に整えると、OTA比較の途中でも直販に戻りやすくなります。

同一表現◯◯：FV/料金/客室/FAQで同じ一文を反復→安心と一貫性
最短動線◯◯：検索→料金→予約確認までのクリック数を最小化
体験特典◯◯：直販は“小さな優遇”で納得感→価格差は最小限
不安の解消◯◯：税込表示・キャンセル規定・支払手段を明確化
速度改善◯◯：写真の軽量化とキャッシュで体感速度を底上げ

公式サイトと予約エンジンの導入

公式サイトは“判断材料を一画面で示し、すぐ予約に進める”ことが役割です。予約エンジンは「速さ・分かりやすさ・戻りやすさ」で選定・設定します。

具体的には、初期表示の在庫/料金の出し方、税込/諸税の表記、客室比較、キャンセル規定、決済手段、カート離脱フォロー、計測タグの整合などを標準化します。

画像は第一写真の説得力が肝心で、客室・水回り・眺望・朝食の順に“滞在のイメージ”が湧く並びにします。

直販特典は予約確認直前に目に入る位置へ。会員価格を出す場合もルールを簡潔にし、誰でも理解できる言葉で伝えます。

機能	要点	運用ヒント
検索フォーム	日付・人数の初期値と最短遷移	スマホは下部固定／入力補助でミス防止
料金表示	税込・諸税の考え方を明記	比較しやすい総額表示＋特典の一文要約
客室比較	面積・定員・ベッド・眺望の並記	写真は光の統一／水回りを必ず1枚
決済	主要カード・QR等に対応	前払/現地の選択肢を簡潔に提示
離脱対策	途中保存・カート離脱メール/通知	期限付きの軽い特典で背中押し
計測	GA/UTMの整合・収益送信	入口別に “search/ota/referral/sns” を統一命名

Googleビジネスとホテル広告の運用

Googleビジネスは“地図からの第一印象”を左右します。名称・住所・電話の統一、主カテゴリの適合、営業時間と臨時案内の正確さ、そして写真の新しさでクリック率が変わります。

客室/朝食/眺望/ロビー/アクセスの5系統を月次で更新し、説明文の冒頭は〈立地×体験価値〉を一文で。

ホテル広告は需要谷の平準化に有効ですが、まずは公式サイトの申込率を整えてから小さく試します。

配分判断は“手数料込みの実質ADR”と“直販比率”で行い、効果が薄い面は止める勇気を持ちます。口コミ運用は依頼導線を常設し、返信は24〜48時間以内に簡潔・誠実を徹底します。

運用のコツ（地図×ホテル広告）

第一写真は日の回りが良い外観or客室で統一→季節写真は月次で差し替え
説明冒頭は〈駅/空港からの距離×体験価値〉を一文で
ホテル広告は小額テスト→実質ADRと直販比率で継続判断
口コミは依頼→返信を型化→低評価は経緯と改善を淡々と記載

スマホ表示と多言語・アクセシビリティ改善

予約の大半がスマホ経由という前提で、指と目の“体感”を整えます。タップ領域は十分な大きさにし、下部固定ボタンで「空室検索/予約完了」を常時表示。

日付選択は誤タップの少ないカレンダー、料金は税込・諸税の考え方を一言で。多言語は英語・中国語など主要言語を“ページ内切替”で用意し、翻訳はプラン名・規約・キャンセル条件まで整えます。

通貨表示の切替があると海外ユーザーの不安が減ります。アクセシビリティでは、文字サイズ・行間・コントラスト、画像の代替テキスト、キーボード操作、フォーカスの見やすさを確認。

視覚/聴覚に配慮した説明（例：朝食会場の動線や段差情報）をFAQに追記すると、比較段階での安心感が高まります。

UI◯◯：下部固定CTA・大きめタップ領域・誤タップ防止の余白
言語/通貨◯◯：主要言語と通貨切替→規約・キャンセルも翻訳
可読性◯◯：文字サイズ/行間/コントラストを見直し
代替テキスト◯◯：客室・眺望・水回り写真に簡潔説明
動線情報◯◯：段差・エレベーター・朝食会場の混雑目安をFAQに

LINE・メール自動返信とリマインド整備

連絡は“短く・迷わず・タイムリー”が鉄則です。予約直後に自動返信で「予約内容/アクセス/問い合わせ口」を明示し、到着前の不安（交通/チェックイン時間/子ども設備）を先回りで解消します。

直前期は配りすぎず、要点だけを複数回に分けて送ると既読率が安定します。滞在後はお礼→レビュー依頼→次回特典の順で自然に後続行動へ。

カート離脱者には、在庫が動く前に“期限付きの軽い背中押し”が有効です。すべての文面は公式サイトと同じ言い回しで統一し、入口別UTMで効果を突合します。

予約直後：自動返信で予約内容・地図・問合せ先を簡潔に案内
前日夕方：チェックイン時間・アクセス・持ち物の再掲（短文）
当日朝：混雑目安・交通の補足・緊急連絡先の再提示
離脱フォロー：未完了者へ期限付きで再開リンクを送付
滞在後48時間以内：お礼→レビュー依頼→次回直販特典の案内

メッセージは“ひと目で分かる配置”が命です。件名/冒頭一文/主要ボタンの三点だけで目的が達成できるように整え、開封率・クリック率・再訪率を週次で見直して磨き込みましょう。

2025.10.20

告知チャネルと販促施策の戦略

告知は〈見つけてもらう→比較で選ばれる→直販で予約〉の流れに沿って、役割が異なるチャネルを組み合わせると無理なく成果が出ます。

まずは土台となる直販（公式サイト＋予約エンジン＋Googleビジネス）を整え、次に需要に応じてOTA・メタサーチ・SNS・メールを足し引きします。評価は入口別に〈表示→クリック→料金閲覧→予約〉で並べ、止まり所だけ小さく直します。

期中は「稼働を埋める施策」と「単価を上げる施策」を週単位で切り替えると因果が追いやすく、チャネル配分の判断が安定します。

下表は主要チャネルの役割と運用のヒントです。自館の立地・客層・客室構成に照らし、核にするチャネルを2つ決め、残りは補助に回すと工数対効果が高まります。

チャネル	主な役割	運用のヒント
直販（公式）	利益と顧客データの確保／再訪の起点	税込総額表示・最短動線・小さな直販特典で納得感
OTA	新規の露出拡大・需要の底上げ	在庫配分と写真品質でクリック率を維持→期末は配分抑制
メタサーチ	価格比較面で直販を可視化	小額テスト→実質ADRとROASで継続判断
SNS	世界観の訴求・UGC創出・平日の底上げ	短尺×縦動画で体験を可視化→プロフィールに直販導線
メール/LINE	予約後体験の最適化・再訪の促進	事前案内→直前リマインド→滞在後レビュー依頼の型化

OTAとメタサーチの使い分け比較

OTAは“見つけてもらう力”、メタサーチは“比較面で直販を選ばせる力”が強みです。稼働を最優先する週はOTAに在庫を多めに置き、直販の申込率が整ったらメタサーチで可視化を強めます。

価格は同等を基本に、直販では体験特典（レイトアウト・ウェルカムドリンク等）の明示で納得感を作ると、価格競争を避けやすくなります。

判断は手数料を含む実質ADRとROASで行い、面ごとに勝ち筋が見えたら寄せます。

【使い分けの目安】

新規露出を増やしたい→OTAの掲載面・写真・在庫開放を強化
直販比率を上げたい→メタサーチで公式料金の視認性を確保
需要谷の平準化→OTAのプロモ枠を短期利用→成果薄はすぐ停止
価格は同等→直販は“小さな体験差”で選ばれる理由を可視化
評価軸→実質ADR（手数料込み）／ROAS／再訪・会員化の率

SNS（Instagram/TikTok）の活用運用

SNSは“滞在のイメージを瞬時に伝える”ことが役割です。Instagramは写真と短尺リールで世界観を、TikTokはテンポの良い縦動画で体験の連続性を見せます。

プロフィールの冒頭は〈立地×体験×対象客〉を一文で提示し、リンクは直販の空室検索に直行。投稿は〈客室→朝食→眺望→周辺体験〉の比率を意識して、季節の見どころや天気の表情も混ぜると比較で強くなります。

ストーリーズは当日の空室や時間限定の特典告知に向き、ハイライトに〈アクセス／料金目安／FAQ〉を常設。撮影は“人の動き”を入れると温度感が上がります。

SNS運用の実践ポイント

縦動画で5〜15秒の一場面→最後に「今週の空室」導線
固定投稿は三行目までで価値を言い切る→画像は明るさ統一
UGC再掲は同意取得と出典明記→説明文は事実ベースで簡潔に
週次でプロフィール→空室検索→予約の遷移を確認→弱点だけ改善

インフルエンサーとUGCの活用注意点

インフルエンサー施策は“誰に届き、何を期待するか”を明確にしてから小さく検証します。フォロワー規模だけでなく、地域・言語・旅行嗜好の一致が重要です。

条件提示は金額よりも期待する素材（縦動画◯本・写真◯枚・許諾範囲）を具体化し、ステマにならない表記や謝礼の開示も徹底します。UGCは“宿泊者の等身大の視点”が価値なので、再掲時は出典を明記し、画像の加工や過度な演出は避けます。

効果は到達やエンゲージだけでなく、プロフィール→空室検索→予約の遷移で確認し、直販に道がつながっているかを見ます。

項目	実施ポイント	注意点
適合性	地域・客層・言語が自館と一致	規模偏重は効果がぶれやすい
素材要件	縦動画/写真の本数・尺・使用許諾を明文化	権利範囲が曖昧だと再利用不可に
表記	協業/提供の明示・ハッシュの統一	曖昧な表記は誤解や炎上リスク
評価	遷移の実測（プロフィール→空室→予約）	表面指標のみで判断しない

地域連携と体験パッケージ導入事例

地域と結びついた体験は、直販の“選ばれる理由”になります。周辺の飲食・観光・交通・体験事業者と小さく組み、宿泊＋体験のシンプルなパッケージから始めます。

例としては、朝の市場見学とローカル朝食、名所までの早朝撮影散歩、酒蔵ツアーと送迎、季節の星空観察、親子向けワークショップなど。価格は宿泊の基本単価に体験の実費＋運営の手間を上乗せし、税・キャンセル規定を明確にします。

販売面は直販限定にして、在庫が少ない日は体験のみ日程をずらすなど、稼働の波をならす運用が有効です。効果は“体験プランのRevPAR”と“再訪・紹介の率”で追い、強いテーマは通年商品に格上げします。

相性の良い体験を選定（徒歩圏・送迎可・天候影響の少なさ）
価格と枠数を仮置き→税/キャンセル/集合場所を明記
撮影可能な場面を設計→SNSでUGCが自然に発生
販売は直販優先→在庫の薄い日は体験のみ別日に誘導
週次でRevPAR/口コミ/UGC量を確認→勝ちパターンを標準化

体験は“写真に残る一場面”が核です。到着前の案内で服装や持ち物、雨天時の代替を伝えると満足度が上がり、次の来訪理由にもつながります。

2025.05.01

口コミ・コンテンツと写真の強化

口コミと写真、そして館内外のコンテンツは、比較段階での「最後の一押し」になります。土台は①レビューが自然に集まる導線、②返信の一貫性、③明るく比較しやすい写真、④宿泊記や動画での“滞在の追体験”です。

まずレビュー依頼はチェックアウト前後48時間の短い文面で案内し、返信は24〜48時間以内の事実ベースを徹底します。

写真は第一写真の説得力がクリック率を左右するため、客室・水回り・朝食・眺望・ロビーの5系統を月次で更新。

宿泊記や動画は“到着→客室→食事→周辺体験→夜の過ごし方→朝の動線”の順で、初めての人が迷わない見せ方にします。

FAQとアクセス、周辺ガイドは予約前の不安を解く要所で、地図・時刻・料金の目安を揃えると直販に戻りやすくなります。

レビュー◯◯：依頼→返信の型化→低評価は経緯と改善を簡潔に
写真◯◯：第一写真の明るさと構図→5系統を月次更新
宿泊記◯◯：到着から朝までの導線を物語化→迷いを解消
ガイド◯◯：FAQ/アクセス/周辺の三点で事前不安を解く

レビュー依頼と返信ポリシーの基準

レビューは「お願いのしやすさ」と「書きやすさ」で数と質が変わります。チェックアウト時に卓上カード、退館後24〜48時間でお礼メールを送ると、もっとも書かれやすい傾向です。

文面は〈数分で完了／率直な感想歓迎／リンクひとつ〉の三点で短く固定し、対価がある場合は分かる形で開示します。

返信は事実ベースで24〜48時間以内を基準化。良い評価には具体的なお礼と再訪メリット、要望には次回に向けた改善と代替案を添えます。

館内での掲示や客室内のQRは“お願いの可視化”として有効ですが、過度な誘導は逆効果です。

項目	内容
依頼タイミング	チェックアウト時のカード＋退館後24〜48時間のお礼メール
依頼文の型	数分で完了／率直歓迎／リンクひとつ→心理的負担を軽減
開示の配慮	提供・招待・割引の有無を明示→誤解を防止
返信基準	24〜48時間以内／事実ベース／次の一歩（再訪メリット等）
掲出場所	公式サイトの事例・客室タブ・会社情報に一部転載（許諾取得）

館内・周辺写真の光と構図チェック

写真は“光・角度・水平”をそろえるだけで説得力が大きく変わります。第一写真は外観または代表客室を明るい順光で撮影し、水平垂直をきちんと合わせます。

客室は入口から全体→ベッド側→水回り→収納→アメニティの順で、同一の明るさで揃えると比較が容易です。

朝食は俯瞰と寄りの2枚をセットにし、盛り付けは余白を活かして彩度を過度に上げない方が清潔感が伝わります。

周辺は「徒歩◯分」「坂の有無」「雨天時の屋根の有無」といった実用情報をキャプションで補足。季節写真は月次で差し替えます。

光◯◯：曇天または柔らかい順光で色転びを防止→夜景は三脚でノイズ抑制
角度◯◯：広角の歪みを意識→壁の垂直で補正→人物入りでサイズ感を可視化
構図◯◯：水平・縦線を基準に→水回りは清掃後に鏡映りへ配慮
キャプション◯◯：徒歩分数・動線・段差情報→バリアフリーの安心感
更新◯◯：5系統（客室/水回り/朝食/眺望/ロビー）を月次更新

宿泊記ブログ・動画の活用改善

宿泊記や動画は、初めての人が“自分ごと化”できる最強の素材です。自社発信では〈到着→客室→夕方の過ごし方→食事→夜→朝→出発〉の順に、動線が伝わる写真と短尺動画を混在。

第三者の宿泊記やUGCは、許諾のうえで公式サイトの「体験ストーリー」枠に再掲します。導線は記事末に空室検索と直販特典を併記し、滞在の細かな疑問（チェックイン方法、コインランドリー、コンセントの位置など）をテキストで補足。

動画は縦5〜15秒の一場面×数本の組み合わせが“スクロール耐性”に強く、字幕は要点だけに絞ると離脱が減ります。

宿泊記・動画の強化ポイント

物語化→時間軸に沿った編集で“見れば分かる”流れ
実用性→アクセス/設備/動線/混雑目安のテキスト補足
再掲→UGCは出典明記・許諾取得・加工しすぎない方針
直販導線→記事末に空室検索・会員特典・問い合わせを近接配置

FAQ・アクセス・周辺ガイドの整備

予約前の離脱は、たいてい“細かな不安”が原因です。FAQは検索の多い順で〈チェックイン/アウト・子ども・ベッドタイプ・駐車・朝食・支払・キャンセル〉を短文で統一。

アクセスは「主要駅/空港からの所要時間」「最終便・最終バス」「雨天時の屋根の有無」までを書き切ります。

周辺ガイドは徒歩圏・公共交通圏・車圏で層別し、“朝・昼・夜”の時間帯での楽しみ方を示すと、滞在イメージが膨らみます。

各ページの冒頭は〈立地×対象客×得られる体験〉の一文で揃え、空室検索と問い合わせを常時表示。表記はサイト全体で同一語を使い、地図や時刻・料金の目安は定期的に更新します。

項目	内容
FAQ	短文で7大質問を網羅→端的な回答＋詳細は折りたたみ
アクセス	駅/空港からの所要時間・最終便・雨天動線・駐車の料金目安
周辺ガイド	徒歩/公共交通/車で層別→朝昼夜の楽しみ方を提案
導線	各ページ上・中・下に空室検索→問い合わせの並列表示

FAQとガイドが整えば、問い合わせ件数は減り、予約完了までの“戻り”も減ります。結果として直販率が上がり、レビューの満足度も自然に高まります。

2025.10.20

計測と費用対効果の評価

計測の目的は、入口（直販・OTA・メタ・SNS・メール・地図）ごとに「どれだけ見られ→どれだけ料金を確認され→どれだけ予約になり→いくらの価値を生んだか」を同じ物差しで把握することです。

まずGA4で主要イベント（料金表示・空室検索・予約完了）を定義し、UTMで入口名を統一。収益は予約エンジンからの値を連携し、実質ADR（手数料込み/除外の両方）を併記します。

費用は媒体費だけでなく制作・運用の工数も原価として積み、週次では4週移動平均で評価します。改善は“止まり所”を一点だけ直すのが鉄則です。

たとえば料金閲覧→予約の変換が弱い週は、税込総額の明確化・キャンセル規定の可読性・決済手段のわかりやすさを先に是正。

次の表をチームの共通フォーマットにして、会議は左から右へ同じ順序で確認します。

指標	内容
表示→クリック	SERP/地図/広告/投稿からの遷移。第一写真・見出しの合致度を確認
料金閲覧率	空室検索→料金表示までの到達。カレンダーUIと読込速度の影響大
予約率	料金閲覧→予約完了。税込表示・規約の明快さ・決済の簡潔さが鍵
CPA/実質ADR	媒体費＋工数÷予約数／手数料込みの平均単価。面ごとに横比較
LTV/再訪率	初回粗利＋再訪・会員化の寄与。直販優位の入口を見極める

GA4・UTMと入口別の成果把握

正しい比較は、正しいラベリングから始まります。まずUTMは英小文字・ハイフン区切りで統一し、source（maps/ota/search/meta/sns/mail/direct）とmedium（organic/cpc/referral等）、campaign（season名やプラン名）を必須にします。

予約エンジンが別ドメインならクロスドメイントラッキングの設定を確認し、予約完了イベントに収益（通貨/税ルールを含む）を送信。

料金閲覧・カート到達・離脱もイベント化して、どこで止まるかを可視化します。社内テスト流入は専用UTMで分離し、時刻・タイムゾーン・通貨はレポートで固定。

メタ・OTA連携は自動タグとUTMの二重計測に注意し、入口ごとに“どの広告面/投稿/メールから予約になったか”を突合できる状態を作ります。

命名統一：source=meta／medium=cpc／campaign=summer-family 等で固定
重要イベント：料金閲覧、予約フォーム到達、予約完了（収益付き）
クロスドメイン：公式→予約エンジンのセッション分断を防止
除外管理：社内/代理店の検証用UTMを別集計に
二重計測：メタ/OTAの自動ラベルとUTMの重複を月次点検

媒体別CPAとLTVの横並び比較

同じ1件の予約でも、その後の価値は入口で変わります。だからこそ「CPAだけで良し悪しを決めない」運用が重要です。

地図・検索は再訪や会員化につながりやすく、SNS広告は新規発見に強いが参加率（＝予約率）が下がりやすい、OTAは露出に強いが手数料で実質ADRが目減りしやすい──といった“入口の性格”を加味して配分を決めます。

判断は4週移動平均で行い、負け面は即停止、勝ち面に寄せるが基本。

下表を横に並べて、同条件（期間/商圏/客層）での比較を徹底します。

媒体	見る数字	配分と対応の考え方
直販（検索/地図）	料金閲覧率→予約率→再訪率→LTV	写真・税込表示・決済の明快さ強化。会員化でLTVを底上げ
メタサーチ	クリック単価→予約率→ROAS→直販比率	小額テスト→実質ADRで評価。勝ち面のみ継続
SNS広告	到達→料金閲覧率→CPA→再訪寄与	動画品質とFVの一致を重視。弱面は停止し勝ち面に寄せる
OTA	掲載面CTR→予約率→実質ADR→レビュー数	在庫は需要谷に寄せる。期末は手数料を見て配分縮小