集客とマーケティングの違いとは？実践的な5手法・主要施策の選び方を徹底解説

「集客」と「マーケティング」は同じではありません。本記事では両者の違いをやさしく整理し、目的→ターゲット→導線→手法→計測の順で設計する考え方を解説。

さらに、SEO・検索広告・SNS・メール・ローカル検索の“実践5手法”の選び方とKPIの決め方まで、初心者でも今日から運用できる具体例付きでまとめます。

1 集客とマーケティングの違い
2 設計手順とチャネル選定の全体像
3 主要チャネルの活用法と導線設計
4 KPI設計と効果測定の基礎と運用の型
5 まとめ

集客とマーケティングの違い

「集客」は、見込み客との接点を増やして来訪・問い合わせ・予約・購入などの行動につなげるための施策群です。

一方「マーケティング」は、商品・価格・流通・プロモーションなどを含む広い設計で、事業の価値を「誰に・何を・どう届けるか」を決める活動全体を指します。

つまり、集客はマーケティングの一部であり、設計（誰に何を）を抜きに手法だけを増やしても成果は安定しません。

違いを把握すると、目的→導線→手法→計測の順で迷わず着手でき、予算の重複や無駄な作業を減らせます。

下表のように、時間軸や評価指標も異なるため、同じ基準で比較しないことがコツです。

観点	集客	マーケティング
目的	来訪・問い合わせ・購入の増加	価値設計と需要創出、利益の最大化
範囲	SEO・広告・SNS・メール等の施策	商品設計・価格・流通・プロモーション全体
時間軸	短中期での反応獲得が中心	中長期のブランド・収益設計を含む
評価	CV・CVR・CPA等の反応指標	LTV・利益率・継続率・市場適合

【混同しやすいポイント】

集客＝広告ではありません。自然検索や口コミ、紹介も含みます。
施策前に「誰に・何を・なぜ良いか」を一文で言い切ると軸がぶれません。
短期のCVだけでなく、継続率やLTVも合わせて評価すると再現性が高まります。

使い分けの基本

マーケ設計→価値提案とターゲットを先に決定
集客設計→導線と手法を適材適所で組み合わせ
計測→週次でKPI、月次で配分見直しを固定化

定義と活動範囲の違い

集客は「見込み客の行動を増やすための接点づくり」です。検索で見つけてもらう、SNSで知ってもらう、メールやLINEで再訪してもらう、といった具体的な接点を増やします。

マーケティングは「価値を設計し、適切な相手に、最適な方法で届ける」活動全体です。商品・価格・販売チャネル・伝え方を含み、組織の体制やサポート、購入後体験まで視野に入れます。

たとえば、価格が高すぎる・在庫が不安・返品が複雑といった要因は、いくら集客を増やしても購入率を下げます。このため、施策の前に価値提案と不安点の解消を整えることが重要です。

【用語の要点】

集客→接点の拡大と行動の後押し（例：記事、広告、SNS、メール）
マーケティング→価値設計と届け方の最適化（例：商品設計、価格、販売、伝え方）
評価の違い→集客はCV等の反応中心、マーケは利益・継続まで含む

具体例として、ECで「送料無料の閾値」を見直すと、同じ集客でも購入単価が上がり、広告の許容CPAも拡大します。これはマーケティング側の設計改善が、集客施策の成果を押し上げる典型例です。

集客はマーケティングの一部の位置づけ

集客はマーケティングの中でも「プロモーション×導線設計」の領域に当たります。上位には価値提案（何を、誰に、なぜ）、価格と収益設計、流通や提供方法、購入後の体験があり、これらの整合が取れて初めて集客の効率が最大化します。

たとえばBtoBでは、ホワイトペーパーやウェビナーでリードを獲得（集客）し、営業プロセスやオンボーディング（マーケ設計）で成約と継続を高めます。

来店型では、Googleビジネスプロフィールや口コミの整備（集客）に加え、待ち時間や決済、再訪特典（マーケ設計）を整えることでLTVが伸びます。

【位置づけ理解で得られる効果】

短期指標（CV・CPA）と中長期指標（LTV・継続率）の両立が可能
集客の「勝ちパターン」を商品・価格・体験へ展開し再現性を向上
やみくもなチャネル追加を避け、予算配分を合理化

注意点（陥りがちな誤解）

流入至上主義→流入だけ増やしても価値設計が甘いと収益は伸びません。
手法の多用→チャネルを増やすほど管理コストが上がります。主軸を決めること。
短期評価のみ→割引でCVは伸びてもLTVが落ちる場合は再設計が必要です。

オンラインとオフラインの役割

オンラインは配信と改善のスピード、計測のしやすさが強みです。少額からテストでき、検索やSNSで関心に沿った情報を届けられます。

オフラインは地域・対面の信頼づくりに強く、体験やスタッフ対応が価値として伝わりやすい特長があります。

多くのビジネスでは、オンラインで期待を形成し、オフラインで不安を解消する組み合わせが効果的です。来店型は地図検索と口コミを整え、店頭のPOP・看板・紹介で来店率を上げます。BtoBは展示会や名刺交換を、ウェビナーや資料DLとつなげると商談化が進みます。

観点	オンライン	オフライン
到達と速度	広域に即時配信・少額テストが容易	準備に時間が必要・接触は濃く記憶に残る
計測	行動データが細かく取得可能	来店・紹介は計測が難しく推計が中心
信頼形成	事例・レビュー・SNSで補強	対面体験・接客で深い信頼を獲得
相性の良い商材	非対面購入・情報量が重要な商材	体験重視・商圏が限定される商材

【使い分けの目安】

商圏が狭い→GBP・口コミを最優先、店頭導線を強化
非対面・全国対象→SEO・広告・SNSで需要を創出しLPへ誘導
意思決定が長い→オンラインで情報提供→対面で不安解消の流れ

上記の役割を明確にすると、オンライン→オフライン、またはその逆の導線が滑らかになり、少ない予算でも成果が安定しやすくなります。

設計手順とチャネル選定の全体像

集客を安定させるコツは、手法から入らず「設計→実行→計測→見直し」の順で回すことです。まず最終ゴール（問い合わせ・購入・予約など）を明確にし、そこへ至る導線（読む→比較→申込）を逆算します。

次に、主要チャネル（例：SEO・検索広告・SNS・メール・ローカル検索）と補助チャネルを役割分担し、少額で同時に試し、反応が良いものへ集中します。

計測は事前準備が肝心です。UTMの命名、目標（キーイベント）の設定、フォーム送信や電話計測など、評価の物差しを先にそろえると迷いが減ります。

判断軸は、回収の早さ（短期／中長期）、到達規模、運用の手間、再現性の4点です。小さく試し、週次で指標を確認、月次で配分を見直すリズムを固定すると、限られた体制でも成果が安定します。

【チェック観点】

目的→導線→手法→計測の順で準備できているか
主要チャネル（主役）と補助チャネル（下支え）が明確か
中止条件・増額条件が事前に言語化されているか

最小構成の進め方（安全な立ち上げ）

主役2手法＋再訪1手法に集中（例：SEO＋検索広告＋メール）
週次でCV・CPA・CVRを比較→勝ち施策へ再配分
LPとCTAを共通化→勝ち要素を横展開

目的設定とターゲット明確化

最初に「何を成果とみなすか」を一文で決めます（例：月20件の問い合わせ）。次に、その成果を達成する相手（ターゲット）を具体化します。

年齢や職種だけでなく、置かれている状況、よくある不安、意思決定の基準まで言語化すると、記事テーマや広告訴求、LP構成が自然とそろいます。

小さく始める際は、目的を1つ、ターゲットも1つに絞り、仮説→配信→学びのサイクルを短く回すと効果が見えやすくなります。BtoCは「購入までの段差を減らす」工夫、BtoBは「比較材料と証拠を揃える」工夫が効きます。

項目	記入例	活用ポイント
目的	月間問い合わせ20件の獲得	必要PV・必要CVR・広告予算を逆算
ターゲット	在庫管理に課題がある中小製造の担当	事例・比較軸・導入手順を優先掲載
障壁	コスト不安・社内稟議・乗り換え負担	価格例・ROI試算・移行サポートで解消

【具体例】

来店型：20〜40代の近隣客→営業時間と価格の分かりやすさを優先、地図導線を強化
SaaS：情報収集中の担当→比較表と導入事例、無料デモの導線を最短化

価値提案とペルソナの基本

価値提案（UVP）は「誰の、どんな困りごとを、何で、どれだけ良くするか」を短く言い切ることが出発点です。

代替手段（現状維持・競合・自作）よりも「早い・安い・安心」のいずれかで明確に勝てる点を一つ選び、証拠（数値・事例・口コミ）で支えます。

ペルソナは、理想の顧客像を誤解なく共有するための「設計図」です。実在の顧客データや問い合わせ履歴から作り、仮説ではなく事実に寄せると精度が上がります。

【ペルソナ記述の主な項目】

属性→年代・職種・地域・役割・決裁関与
課題→今すぐ解決したい困りごと・優先度・失敗の恐れ
判断軸→価格・安全性・評判・導入の手間
情報源→検索キーワード・よく見るSNS・信頼する媒体
成功の姿→導入後の状態・数値目標・社内の評価

強い価値提案の型（置き換え可能）

対象：◯◯に悩む◯◯向け
効果：◯◯を◯◯まで短縮／改善
証拠：実測値・事例・第三者レビュー

カスタマージャーニーと導線設計

人は「認知→興味→比較→検討→行動→継続」の階段を進みます。各段階で「次に進む理由」を1つずつ提示し、迷いを減らす情報とCTA（次の一歩）を配置します。

記事→LP→フォーム→サンクス→フォロー（メール／LINE）まで、断層がない一気通貫の導線にすると離脱が減ります。

LPのファーストビューは「誰に→何が→どう良いか→次の一歩」を示し、近接して証拠（事例・数値・比較）を置くと安心感が高まります。スマホでは、指の可動域に合わせて主要CTAを画面下部に固定する設計も有効です。

段階	必要情報	推奨CTA
認知	何を解決できるかの一言と実例	関連記事へ→、短い動画→、詳細を見る
興味	使い方・チェックリスト・導入の流れ	事例を見る→、無料資料を入手
比較	価格・機能・向き不向きの明示	比較表をダウンロード→、FAQを見る
検討	不安の解消（サポート・保証・実測値）	無料デモ／トライアル→、相談を予約
行動・継続	オンボーディング手順・再訪の動機	活用ガイドを見る→、レビュー投稿

【確認ポイント】

読み終わり→申込まで3手以内で到達できるか
各段階に対応するページとCTAが1対1で結びついているか
サンクスページで次アクション（再訪・紹介）が提示されているか

主要チャネルの役割分担と優先順位

チャネルは「主役（獲得の柱）」「下支え（認知・再訪）」「将来検証（小規模テスト）」に分けると配分が決めやすくなります。

短期回収が必要なら検索広告や再訪配信を厚めに、中長期の土台づくりにはSEOやコンテンツを継続。来店依存はGoogleビジネスプロフィールと口コミ体験を最優先します。

体制が小規模な場合は、更新頻度を守れる手法を選び、勝ちパターンを横展開する方が成果が安定します。

チャネル	得意領域	推奨ポジション
SEO／コンテンツ	比較検討・指名検索の土台形成	主役（中長期）／更新継続が条件
検索広告	意図が明確な即時獲得	主役（短期）／LPと訴求を一致
ディスプレイ／動画	認知拡大・再訪促進	下支え／頻度と面の管理が鍵
SNS運用／広告	共感形成・口コミの下地づくり	下支え→主役化は体制次第
メール／LINE	再訪と育成・離脱抑止	下支え／オンボーディングと相性
GBP（ローカル）	来店導線・営業時間周知・口コミ	主役（来店型）／最新性を維持

配分で迷ったときの基準

回収の早さ→短期必須なら広告厚め、土台はSEOを並走
到達規模→商圏が狭い場合はローカルと口コミに集中
運用の手間→少人数は「主役2＋再訪1」に絞る

関連記事ブログ集客とSNS集客の基本｜違いと連携で成果を伸ばす5つのコツ

2025.08.25

主要チャネルの活用法と導線設計

主要チャネルは、それぞれの得意領域を理解した上で「役割→導線→計測」を一体で設計することが大切です。

たとえば、問題解決を探す層にはSEOと記事、今すぐ比較する層には検索広告とLP、関心を広げたい段階にはディスプレイ・動画やSNSが向きます。

導線は記事→LP→フォーム→サンクス→フォロー（メール／LINE）までを一気通貫にし、各ページで「次の一歩」を明確に示します。

スマホ中心の閲覧を前提に、見出しの要点→証拠（事例・数値）→CTAの順で近接配置すると迷いが減ります。

計測は、チャネル別の到達・クリック・CV・CPAを同じ物差しで比較し、週次のレビューでボトルネックを特定、月次で配分を見直します。

小さなテストで勝ち要素（訴求・画像・CTA文言）を見つけ、他チャネルへ横展開することで、学びの再利用と再現性が高まります。

【導線設計の原則】

1ページ＝1目的→CTAは行動と利益を具体化（例：3分で資料DL）
CTAの再掲→冒頭・中腹・末尾に自然な間隔で配置
サンクスページ→関連資料・デモ・クーポンなど次の提案

段階	主に効くチャネル	導線の要点
認知	ディスプレイ・動画・SNS	結論先出し→ベネフィット→CTAの短尺構成
比較	SEO記事・検索広告	価格・機能・事例をLP近接、FAQで不安解消
行動・継続	メール・LINE・リターゲティング	期限と特典を明示、再訪とレビュー依頼を同時展開

配分のはじめ方（安全運転）

主役2（例：SEO・検索広告）＋再訪1（メール/LINE）に集中
週次でCVR・CPAを比較→勝ち導線へ再配分
勝ち訴求をクリエイティブと見出しに横展開

SEOとコンテンツの基礎活用と導線設計

SEOは、検索意図に沿ったページを用意し、自然流入から継続的に見込み客を獲得する手法です。まず「聞きたいことに1対1で答える」見出し設計を行い、導入で結論→本文で理由と具体例→末尾で次の一歩という流れを固定します。

関連する記事同士を内部リンクで束ね、比較・価格・事例・FAQのLPへ自然に誘導します。

立ち上がりには時間がかかりますが、改善を重ねるほど安定し、広告に依存しない土台になります。公開後はタイトル・見出し・導入の小改修、情報の最新化、回遊の強化で伸びが期待できます。

【実装手順】

検索意図の把握→サジェストや関連語から質問を収集
記事タイプの決定→ハウツー／比較／事例／チェックリスト
見出し設計→質問に答える順で並べ替え、冗長表現を整理
導線設計→本文中と末尾でLP・資料DL・デモ予約へ誘導
公開後改善→タイトル差し替え・重複内容の統合・内部リンク追加

【代表KPI】

表示回数・平均順位・自然流入数
記事別の滞在・スクロール・CVR
内部リンク経由のLP到達とCV

つまずき回避のポイント

テーマが広すぎ→1記事1テーマに分割し深掘り
導線が弱い→本文中にもCTA、関連記事からも誘導
更新が止まる→週1の小改修でも継続、最新性を担保

検索広告とLP連携の設計基準

検索広告は「今すぐ比較・検討する人」に最短距離で届く手段です。成果の差は、広告文とLPの一致度、否定キーワード、地域・時間帯・デバイスの調整で生まれます。

広告文の主語（誰に）・提供価値（何が）・根拠（事例/数値）・行動（CTA）を明確にし、LPのファーストビューでも同じ順序・表現を再掲すると離脱が減ります。

はじめは成約に近い語句から小さく開始し、成果語を基準に近縁語へ拡張します。検索語句レポートで無関係ワードを否定し、品質と関連性を保ちながらCPAを最適化します。

要素	広告での表現	LPでの対応
価値提案	「在庫管理を最短で効率化」	同文を見出しで再掲＋実測値の提示
安心材料	「導入◯社・満足度◯％」	事例・ロゴ・レビューを近接配置
CTA	「3分で資料DL」	1画面目に同文CTA、フォーム最小化

【チェック項目】

ブランド名と一般語を分割→評価と配分を明確化
否定キーワードの定期更新→無駄クリックを抑制
地域・時間・デバイス調整→意図の強い条件へ傾斜
LP速度と可読性→スマホでの体験を最優先

ディスプレイ動画と再訪配信の基本

ディスプレイ・動画は認知拡大と再訪促進に強く、検索前の層にベネフィットを短時間で伝えられます。まずは再訪配信（過去訪問者）で効率を確保し、類似オーディエンスや興味関心の拡張で到達を広げます。

目的別に公式フォーマットへ合わせます。例えば、バンパー広告は6秒以内・スキップ不可、非スキップ可能インストリームは15秒以下。

スキップ可能インストリームは5秒後にスキップ可能で尺は可変です。プレースメントや頻度の管理でブランド毀損と無駄配信を防ぎ、再訪→LP→CVの導線を最短化します。

【活用シーン】

比較前の想起づくり→指名検索・直帰率の改善
カゴ落ち・フォーム離脱の後押し→期限と特典の再提示
季節キャンペーン・新商品→短尺動画で訴求を統一

運用のコツ（成果に直結）

頻度上限の設定→飽和を回避しCPMの無駄を削減
除外リストの更新→不適切面・既存顧客を除外
新規と再訪を分けて評価→役割に応じたKPIで判断

SNS運用とSNS広告の使い分けの基礎

SNS運用は、日々の投稿で関心層との接点を増やし、信頼と指名検索を育てる取り組みです。テーマを3〜5本に絞り、フォーマット（画像比率・文字量・CTA位置）を固定すると継続しやすくなります。

一方、SNS広告はオーディエンスを指定して短期間で到達と行動を生みやすい手法です。まずは再訪配信（サイト訪問者向け）で効率を確保し、勝ちクリエイティブを基準に興味関心や類似拡張へ広げます。

両者を同時に使う際は、メッセージとLPの訴求を一致させ、投稿→広告→LP→資料DL（または購入）へ一本の導線を作ることが重要です。

評価は到達・保存・プロフィール遷移・リンククリックなどの中間指標と、問い合わせ・購入などの最終指標を分けて確認します。

観点	SNS運用（オーガニック）	SNS広告（ペイド）
目的	信頼形成・指名検索の増加	短期の到達・行動の創出
強み	継続でファン化・UGC誘発	精緻ターゲティング・速度
設計	テーマ固定・投稿カレンダー	オーディエンス×訴求の組合せ
評価	保存・コメント・遷移	CV・CPA・頻度・重複到達

【設計の流れ】

目的の明確化→認知か流入かUGCかを先に決定
運用テーマの選定→FAQ・事例・使い方・比較・裏側
広告の初期配分→再訪配信→興味関心→類似の順で拡張

使い分けのコツ

投稿で課題提起→広告で解決策とCTAを提示
勝ち訴求は見出し・画像・LPへ横展開
頻度上限と除外設定で飽和と重複配信を回避

メール配信とステップ育成設計

メールは自社でコントロールできる接点で、再訪や購入の後押しに強みがあります。登録直後の関心が高い時期に「ウェルカムシリーズ」を用意し、価値の理解→小さな体験→本行動の順で段階的に案内します。

件名は要点を短く、本文は冒頭で結論→理由→次の一歩（CTA）を提示。配信は週1〜隔週など無理のない頻度で固定し、セグメント（興味・閲覧・購入履歴）に応じて内容を出し分けます。リスト品質を保つため、ハードバウンスや長期未開封の整理も定期的に実施します。

種別	目的	主な内容
ウェルカム	初回理解と最初の一歩	自己紹介・価値の約束・チェックリスト・簡単CTA
ナーチャリング	比較検討の後押し	事例・FAQ・比較表・活用ガイド・期限付き特典
リマインド	未完了の解消・再訪促進	カゴ落ち・見積り未送信・期限前案内・再購入提案

【運用のポイント】

セグメント配信→関心や行動に合わせて内容を最適化
固定フォーマット→見出し・本文・CTAの位置を統一
評価→開封・クリック・CV・解除率を週次で確認

LINE公式と再訪導線の設計基準

LINEは通知が届きやすく、来店・予約・再購入など「次の行動」を促すのに適しています。

友だち追加の導線（店頭QR・サイト・購入後案内）を複数設置し、追加直後に自己紹介と基本メニュー（予約・問い合わせ・クーポン）へ誘導します。

リッチメニューは最も押してほしい3〜5項目に絞り、固定配置で迷いを減らします。

配信は全体配信とセグメント配信（興味・購入履歴・地域）を併用し、直近行動に合わせて文面と頻度を調整。来店型では前日リマインド、ECでは発送→活用ガイド→レビュー依頼の流れが効果的です。

【運用の流れ】

友だち追加導線の整備→店頭・サイト・購入後に設置
初回メッセージ→自己紹介・基本メニュー・特典案内
セグメント配信→行動別に内容と頻度を最適化
計測→タップ率・予約数・再購入・ブロック率で評価

項目	内容	ポイント
リッチメニュー	予約・問い合わせ・クーポン	3〜5項目に絞る→押してほしい順に配置
セグメント	興味・購入履歴・地域	直近行動に合わせて文面と頻度を調整
自動応答	営業時間外の一次対応	有人返信の時間帯と矛盾しない設定

注意点（体験を損ねないために）

過剰配信の回避→頻度上限と休止オプションを明示
導線の分散→メニュー更新で「押す場所」を明確化
個別対応→重要問い合わせは人が対応する時間帯を明記

ローカル検索とGBP最適化

来店・地域密着の事業では、Googleビジネスプロフィール（GBP）の整備が集客に直結します。名称・住所・電話・営業時間（NAP）の表記をサイトやSNSと完全一致させ、主カテゴリとサブカテゴリを実態に合わせて設定します。

写真は外観・内観・商品・メニュー・スタッフなど、初めてでも不安なく来店できる情報を網羅。

投稿や商品機能で季節キャンペーンや新メニューを分かりやすく提示し、予約・経路・電話の導線を3手以内で完了できるように配置します。

口コミは返信の早さと丁寧さが信頼を高め、低評価には事実確認→改善→代替案の順で対応します。

項目	内容	ポイント
基本情報	NAP・営業時間・休業情報	表記統一→臨時変更は即時更新
カテゴリ	主カテゴリ＋サブカテゴリ	実態に合う分類→不一致は表示機会減少
写真・動画	外観・内観・商品・スタッフ	最新性と枚数→季節やレイアウト変更に追随
投稿・商品	新着・イベント・限定メニュー	価格・期間・予約導線を明記→迷いを減らす
口コミ対応	お礼・改善・案内	迅速・誠実な返信→来店意欲の向上

【チェックポイント】

経路検索・電話・予約が3手以内で完了
定休日・臨時休業が最新の状態を反映
新商品・季節情報が写真と投稿で可視化

KPI設計と効果測定の基礎と運用の型

KPI設計は、目的から逆算して「測るべき数字」を最小限に決め、同じ物差しで比較できる土台を整えることが出発点です。

まずKGI（最終成果）を一文で定義し、そこへ到達する途中の行動をKPIとして分解します。次に、KPIを取得するためのイベント（到達・クリック・送信・完了など）を事前に設定し、UTM命名やフォーム計測のルールを統一します。

評価は週次で「変化点」を捉え、月次で予算配分を見直すリズムに固定すると迷いが減ります。短期回収が必要ならCV・CPAを重視し、中長期の土台づくりではLTVや再訪率も併せて確認します。

チャネル別の役割（主役／下支え／検証）を明確にし、勝ち要素（訴求・画像・CTA文言）を横展開することで、学びの再利用と再現性が高まります。

【基本ステップ】

KGIの明文化→何を成果とみなすかを統一
KPIの分解→到達・クリック・CVR・CPA・LTVを設定
計測準備→イベント・UTM・フォーム計測を整備
レビュー運用→週次で指標、月次で配分を見直し

目的	KGI例	主なKPI例
問い合わせ増	月間問い合わせ◯件	LP到達・フォーム着手・送信・電話計測・CVR・CPA
EC売上増	月間売上◯円	商品到達・カゴ投入・決済完了・客単価・再購入率・LTV
来店促進	予約／来店◯件	経路検索・電話・予約完了・口コミ数・再来店率

最初に決める定義（ブレ防止）

成果の定義→問い合わせ／購入／予約など
帰属ルール→同一ユーザーの重複計測をどう扱うか
期間の区切り→週次集計の起点と月次締め日

KGIとKPIの設計と定義の基本

KGIは「最終的に達成したい状態」を表し、KPIは「そこへ至る途中の行動」を示す指標です。KGIを先に決めると、必要なKPIが自然に決まります。

例えばBtoBならKGI＝受注件数、KPI＝資料DL→商談化→成約の各率や件数。ECならKGI＝売上、KPI＝セッション→商品到達→カゴ投入→購入完了の各CVRと客単価です。

定義を曖昧にすると議論が噛み合いません。フォーム送信を「CV」と呼ぶのか「問い合わせ到達」をCVとするのか、チーム内で用語を統一しましょう。

【用語の整理】

用語	定義（実務での使い方）
KGI	最終成果（受注件数／売上／予約数など）。経営・事業のゴール。
KPI	KGIへつながる中間指標（到達・クリック・CVR・CPA・再訪率など）。
イベント	計測単位（例：LP到達、フォーム送信、電話発信、予約完了）。
定義の範囲	対象期間・対象チャネル・重複の扱いを事前に取り決め。

【設計のコツ】

KGIは1つに絞る→複数ある場合は優先順位を明確化
KPIは「因果で結べる」指標を選ぶ→改善の打ち手が見える
定義ドキュメントを作成→新メンバーでも同じ評価が可能

CVRとCPAとLTVの評価基準

CVR・CPA・LTVは配分判断の中核です。CVRは「訪問から成果への転換率」、CPAは「1件あたりの獲得コスト」、LTVは「顧客が生む累計の粗利貢献」を示します。

ECの例では、平均購入単価5,000円・粗利率50％・平均購入回数2回なら、LTVの粗利は5,000×0.5×2＝5,000円。

目標CPAはこの粗利と運用費を踏まえて設定します。BtoBの高単価商材では、初回で回収せず中期でLTVを高める前提が現実的です。

評価は短期と中長期を分け、短期はCPA、長期はLTVと解約率で健全性を確かめます。数式よりも「意思決定に使える比較」が重要です。同一の定義でチャネル別に並べ、勝ち導線へ再配分します。

【指標の見方】

CVR→ページやフォームの改善余地を示す。セグメント別に確認。
CPA→媒体・訴求・時間帯で分解し、無駄を特定。
LTV→再購入・アップセル・継続率の改善余地を示す。

判断の目安（迷ったらここを見る）

短期回収が必須→CVR改善とCPA最適化に集中
成長投資を許容→LTV改善（オンボーディング・活用支援）に配分
CVRが頭打ち→訴求変更・価格表示・保証・比較情報を強化

ダッシュボードと週次月次運用の基本

ダッシュボードは「意思決定を速くする最小セット」を揃えるのが目的です。チャネル横断で、到達・クリック・CV・CVR・CPA・LTVを同じ並びで表示し、週次は異常検知、月次は配分見直しに使います。

関係者は毎週同じ曜日・同じ時間に短いレビューを行い、仮説→施策→結果→次の仮説を1枚に残します。数が多すぎる指標は行動を鈍らせます。

まずは「成果へ最も効く3指標」に絞り、必要に応じて深掘り用の詳細タブを追加します。スマホ体験やページ速度など、体験に直結する指標も加えると改善点が見つかりやすくなります。

期間	目的	見る指標
週次	異常・変化の早期検知	到達・クリック・CV・CVR・CPAの推移、主要LPの速度
月次	配分の見直しと方針決定	チャネル別CV・CPA・LTV、勝ち訴求、改善の学び